经常在一些网络（luò）社群里看到有人问：“传统行业怎么做网络（luò）营销？工业（yè）产品（pǐn）怎么做网络营（yíng）销？机械行业企（qǐ）业如（rú）何做网络（luò）营销？制造行业（yè）如何做网（wǎng）络营销”这类问题，作为一个（gè）在（zài）传（chuán）统（tǒng）机械制造行业（yè）从事互联网营销超过15年（nián）的老鸟，今天就从互联网营销体系搭建的角度给出（chū）一（yī）些建议，供缺乏思路（lù）的传统（tǒng）制造（zào）企业参考（kǎo）。

大多数传统机（jī）械设备制（zhì）造企业已经（jīng）意识到互（hù）联网营（yíng）销对自（zì）己的重（chóng）要性，也有不少企业反复尝试过做互（hù）联网（wǎng）营销，但成（chéng）功的案（àn）例并不多。一些企业抱怨互联网营销的成（chéng）本很高，但并没有看到很好的效果，没有实现订单的转（zhuǎn）化，甚至还有一些企（qǐ）业反复更换了几次（cì）互联网（wǎng）团队，还是没有把互（hù）联网营（yíng）销做（zuò）起来。

传（chuán）统（tǒng）机械制造企业互联网营销失败的案例比比皆是，原因就在于，很多公（gōng）司对（duì）互联网营销没有（yǒu）一个清晰（xī）、完整（zhěng）的认（rèn）识，只是随便做了（le）一个（gè）官网，或者开通（tōng）一个阿里巴（bā）巴的店铺，就认为自己已经在做互联网营销了，坐等（děng）客户从网上（shàng）来。

互（hù）联网（wǎng）营（yíng）销并非只是（shì）简单的在网上做做宣传，也不仅仅是建一个官网、开一个店铺那（nà）么简单，而是（shì）应该有一整套的框架体系做保障（zhàng）、有一整套的运（yùn）营（yíng）流（liú）程（chéng）做支撑，才能（néng）使（shǐ）得各项（xiàng）指标得以达（dá）成，完成（chéng）从业务机会到销售订（dìng）单的转化。

传统机械设（shè）备制造（zào）企业，搭建（jiàn）互联（lián）网营销体系（xì），应该按照下（xià）面的步骤进行：

一（yī）句话概括出企业品（pǐn）牌价值（zhí），比如为谁提供什么产（chǎn）品（pǐn）和服务，解决什么（me）问题。

思（sī）考潜在客户群体特（tè）征，采购决策（cè）者身（shēn）份、年龄、学历、性（xìng）别（bié）、语言、地域（yù）分（fèn）布、网络平台偏（piān）好。

产品的有没有优势？售后保障服务（wù）有哪些？产品交期是多（duō）长时（shí）间？产品质量（liàng）是怎么把控的？是（shì）否（fǒu）能给（gěi）客（kè）户提供整体解决方案（àn）？有没有面对客户的交钥匙（shí）工程？整个（gè）购（gòu）买流程能带（dài）能客户什（shí）么样的体验（yàn），**要把这些问题想（xiǎng）清楚，并（bìng）写下（xià）来。

设计（jì）一个辨识度高的Logo，如果有（yǒu）条件，设计一整套风格统一的企业VI标识。

策划一句体现企业价（jià）值或（huò）文件的标语，作（zuò）为Slogan，和（hé）品牌一起宣传。

建立一个美（měi）观大方的公司官网，至少让从来（lái）没（méi）有打过交道的客户（hù）看到网站之后，认为这是（shì）一家非常（cháng）有（yǒu）实力的（de）公司。

建立合（hé）理的产品分类（lèi），产品（pǐn）分类（lèi）以客户（hù）需求为导向，贴近客户实（shí）际应用场景。

拍摄大量（liàng）产品展（zhǎn）示（shì）图片、生产过程图（tú）片、物（wù）流发货图（tú）片、工地安装（zhuāng）图片、应用案例图片，以影楼修图的（de）标准图片。

策划（huá）出能代入产品使用（yòng）场景、打动客（kè）户（hù）内心的宣传文案，产（chǎn）品（pǐn）宣传文案（àn）要遵守FABE法则。

Fabe法（fǎ）则，也叫（jiào）“特优利（lì）证法则”，它是（shì）一个把商品的特征、商品（pǐn）的优势（shì）、顾客（kè）利（lì）益以及对卖点的证明，按照科（kē）学的逻辑地结合在（zài）一（yī）起的（de）技术和（hé）工具。其中（zhōng）F代（dài）表特征（zhēng）(Features)、A代表由这特征所产生的优点(Advantages)、B代表这一优点能（néng）带给顾客的利益(Benefits)、E代（dài）表证据(Evidence)。

弄清楚潜在客户在找产品的时候，会（huì）在网上（shàng）搜什么，这种分析叫做“关键词挖掘”，一（yī）般企业的竞争对手和同行（háng），会分析出（chū）来（lái）几十个客（kè）户可能会搜的词，但如果我们做研究分（fèn）析（xī）的话可能会分析（xī）出来几千到几万个客（kè）户经常搜的词，这些词对互联网营销（xiāo）来说是非常核（hé）心的资（zī）源。

认真思考（kǎo）一下有（yǒu）哪些（xiē）可以（yǐ）宣传（chuán）的内容（róng）、可以说服潜在客户联（lián）系自己。

比如（rú）思考（kǎo）一下自己有什么？同行和竞（jìng）争对（duì）手（shǒu）在宣传什么？用户需要的是什（shí）么？

根（gēn）据这些内容来策划（huá）出自己的高（gāo）转化宣（xuān）传文案，很容易会于竞争对手。

兵马未动，粮草（cǎo）先行。在开始推广之前，要先准备好各类营销资（zī）源：如关键词（cí）库、图片（piàn）库（kù）、库、文案库、行业平台库。

关键词库里面（miàn）要包含自（zì）己所有行业内所（suǒ）有的长尾关键词，至少要（yào）达到2万个以上（shàng），如果能收集到（dào）行业内超（chāo）过15万（wàn）个（gè）长尾（wěi）关键词，就具备了在互联网营销（xiāo）方面竞争（zhēng）对手的基本条件。

互（hù）联网营销核心的事情有（yǒu）两（liǎng）件，“引流”和“转化”，引流就是（shì）找到潜在客户，把（bǎ）一个之前不认识你的客（kè）户吸引到你的网站或店铺（pù）里面来。转化就（jiù）是把潜在客（kè）户变成（chéng）客户，形成销售订（dìng）单。

互（hù）联网上面有很多在流（liú）量来源，要认真规划（huá）通过哪些平（píng）台获（huò）取（qǔ）付费流量，能过哪（nǎ）些（xiē）平台获取免费流量，怎么（me）样得到（dào）流量，怎（zěn）么吸引宽泛流（liú）量。

网站一（yī）般会有（yǒu）4个渠道（dào）供（gòng）客户联系，个是在（zài）线客服、个是电话、第三个（gè）是留言系（xì）统、第四个是企业邮箱。

有了足（zú）够方便的沟通渠道（dào），才（cái）能（néng）确保每（měi）一个看到公司产品的潜在客户（hù），可能的（de）和公司联系。

除了沟通工具之（zhī）外，企业（yè）还（hái）需要配备（bèi）客户管（guǎn）理系统，建（jiàn）立客户和业务机会档案，方便后续做营销数据分析（xī）。

大部（bù）分传统制造企业（yè）尝试互联网（wǎng）营销失败的原（yuán）因都在这里，只花钱做推广，不考虑转化。前面花（huā）了大（dà）量的（de）金（jīn）额（é）和人力做互（hù）联网推广，有客户要联系企业时，却没有专职的客服人员来接待客户的咨（zī）询，很多客（kè）户看完网站就离开了，导致每天白白浪费了大量业务（wù）机会。

企业（yè）要开（kāi）展互联网营销时，**要配备的客服（fú）人员，随时准备接受来（lái）自网站（zhàn）客户的在线（xiàn）咨询和电话咨询（xún）。

客服人（rén）员（yuán）的工（gōng）作时间要覆（fù）盖到整（zhěng）个互联网推广在线的时段，并且要使用规范的话（huà）术接受客户（hù）咨（zī）询，提（tí）高转化率。

客服人员除了（le）要在线接受客户咨询，把（bǎ）在线流量转化成（chéng）询盘和业务机会（huì），还要负责询盘过滤，录入系统，备案（àn）、分发和后续追踪。这些都（dōu）需要一整套的流程（chéng）来保障。

终企业（yè）可以在客户管理系统里面看（kàn）到，这条询（xún）盘或业务机（jī）会（huì）是（shì）什么时候产生（shēng）的，是来自于哪个互联网平台的，客户的原始（shǐ）需求是什（shí）么，是由哪个客服人员接待并录入的，分配给了（le）哪（nǎ）个销售人员在跟进，后续销售人员反（fǎn）馈的处（chù）理（lǐ）情况怎么样，终有没（méi）有转化为订单，订单金额是多少，如果输单了也要在系统里面写清楚输单的（de）原因是什（shí）么。

传统制造企业（yè）在开展互联网营销（xiāo）的时候，应该根（gēn）据以往（wǎng）的订（dìng）单（dān）数（shù）据（jù），初步测（cè）算来确定互联网营销（xiāo）的初期目标。

比如企（qǐ）业（yè）以往（wǎng）订单的平（píng）均（jun1）金额为100万，一般联系20个（gè）客户能签订1个订单。那么就可（kě）以（yǐ）简单测试，如果互联网（wǎng）营销要完成5000万（wàn）的销（xiāo）售额，至少需要50个（gè）订单；如果要50个订单，至少需要1000个询盘或（huò）业务机（jī）会（huì），那么就可以把互联网营销全年的销售目标定为5000万，全年的询盘（pán）和业务机会目标定为1000条，每月只（zhī）需要获取到（dào）100个询盘和业务机会即可。

有了前面的（de）目标（biāo）测算（suàn），就可（kě）以根据目（mù）标来配置费用预算。

比（bǐ）如（rú）每月要完成100条询盘量的目标，假设（估（gū）算）自己所在行业的询盘（pán）成本为200元/条，那么每个月就（jiù）需要配置20000元的推广费用，全年就需要投入24万的推广费（fèi）用。

同时，如果企业的规划做（zuò）的（de）更细，100条询（xún）盘（pán）有60条是来自百度的，有15条是来自抖音的，有10条是来自（zì）官网SEO的，有（yǒu）10条（tiáo）是（shì）来自行业平台的，有5条是来自短（duǎn）和新媒体（tǐ）平台的，就可（kě）以把每个渠道的费用和目标做考核，这样就（jiù）很（hěn）容易判断出各个渠道的投（tóu）入产出比。

并且在目标数据有波（bō）动的时候，也（yě）可（kě）以很快（kuài）判（pàn）断出是哪（nǎ）个渠道出了问（wèn）题。

如果前（qián）面的工作你都做的很好（hǎo），那你就（jiù）可（kě）以每天等着客（kè）户（hù）通过网络找到你，联（lián）系你咨询（xún）业务。在这个过程（chéng）中（zhōng）间，企业（yè）应该分析（xī）每天有（yǒu）多少个客户来到自（zì）己的网站、看了哪些（xiē）产品、从（cóng）哪个平台来的、搜什（shí）么词（cí）找到（dào）网站的、来自哪个地（dì）区等（děng）等。平时多关注这些数据，每天都要（yào）清楚的知（zhī）道（dào）有多少人（rén）看过自己的网站。

如果发现根（gēn）本没有人看（kàn）过自己的网（wǎng）站，那（nà）你就要检查一（yī）下，客户在网上（shàng）搜那些关键词（cí）的时候，页的搜索结果中能不能找（zhǎo）到自己（jǐ）的网站，如果找不到，就要想办法，让网站的排（pái）名（míng）更（gèng）靠前。

除了网站访问量相（xiàng）关的（de）数（shù）据，还要（yào）定期分析推（tuī）广（guǎng）费用（yòng）、询盘量、询盘成（chéng）本、客户来（lái）访（fǎng）量、订单量、订（dìng）单金（jīn）额等数（shù）据，并观察（chá）这些数据之（zhī）前的关系，以及每个周期的变化，通过对这些数据的分析（xī），可以判断出互联网营销的效果，甚至可以（yǐ）预测未来销售业绩的变（biàn）化。

通（tōng）过前面的（de）数据（jù）统计（jì）和分（fèn）析，得出（chū）平均询（xún）盘成本、平均订单金额、询盘转化（huà）率等数据，可以初（chū）步（bù）建立一个模型。

因（yīn）为投入和产出（chū）的公式是（shì）确定的：投入费用=询盘量*询盘成本 ， 销售额（é）=询盘量*询盘转化率*订单金额 ， 只要能控制好（hǎo）询盘（pán）成本和询盘转（zhuǎn）化率，这（zhè）就（jiù）是一（yī）个可控（kòng）的、持续的转化（huà）模型。

通过数据分析得到几个关（guān）键指标数据，通（tōng）过关键数据建（jiàn）立（lì）自己的转化（huà）模型之（zhī）后，还要持续监测数据，并（bìng）不断调（diào）优，使关键指标数据保持（chí）稳定，然后再逐步加（jiā）大费用（yòng）投（tóu）入并（bìng）继（jì）续观（guān）测、调优、迭代（dài），终找到一个相对稳定的状（zhuàng）态（tài）并保持稳定。

如果一家传统的机械设备制造（zào）企业按照以上六个步骤（zhòu）搭（dā）建互联网营销体（tǐ）系，并且找（zhǎo）到靠谱的执行团（tuán）队，大概率会取得（dé）成（chéng）功。即使暂时不成功，也能很快发现是哪个环节出了问题（tí），及时做出（chū）调整，因为整个（gè）过（guò）程是清（qīng）晰的、可控（kòng）的，费用的投入也是根据不同的阶段（duàn）逐步增（zēng）加的，不会（huì）出现花了（le）很多钱却（què）没果，又不（bú）知如（rú）何改进的情况。

好了，聊完如何（hé）开（kāi）始搭建互联网（wǎng）营销（xiāo）体（tǐ）系（xì）的话题，有（yǒu）不少（shǎo）朋友比较关心，开始了互联网营销之后（hòu），怎么评（píng）价做（zuò）的效果好不好（hǎo）？下次会我（wǒ）再聊（liáo）聊（liáo）怎（zěn）么评价传（chuán）统机械制造企业互联网营销（xiāo）的效果，如果（guǒ）有别（bié）的问题想交流，也（yě）可以私信（xìn）或（huò）留言，也许下次聊的就是你关（guān）心的（de）问题。

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